لا تضيق على العملاء بعرض المساعدة أكثر من اللازم

اذا كنت قد شعرت سابقا بالضيق من مندوبي المبيعات الذين يعرضون لك المساعده دون ان تطلب فانت بالتاكيد تدرك ما نتحدث عنه

فمثلا تخيل انك في محل للملابس وبدلا من ان يقول لك الموظف “اذا احتجتني سوف تجدني قريبا منك” ويكتفي بهذا، فانه يقف بجوارك ويشاهد عن كثب ما تختار ويعرض رايه فيما تفعل دون ان تطلب منه ويبدأ فى فرض رؤيته ومنظوره عن الوان المنتجات والستايل الخاص بها وغيرها من الامور

بالتاكيد سيكون رد فعلك هو الضيق الشديد بقينا تكون نيتهم جيده الى ان سلوكهم غير مناسب على الاطلاق لماذا يكون عرض

المساعدة “بكثرة” أحياناً تضر

المساعده باستمرار امر غير مرغوب به

ان المهتمين بمنتجاتك سيكون امامهم عادة العديد من الخيارات وحينما تعمل الشركات على توفير كافه الاختيارات أمام العميل المحتمل سوف يكون عليهم ان يختاروا بين دفعهم دفعا نحو الشراء أو هو توجيه الشخص للشراء بينما توفير البيئه المناسبه التي تساعده على اتخاذ القرار

نتحدث هنا عن بعض الطرق التي تجعل المستخدم او الجمهور المستهدف يشعرون بالضيق مما تفعل

اولا لا تكن استجابتك غير مرغوب بها

اذا قمت بالضغط الشديد واثرت على توفير اجابات لما يطرحون من أسئلة بشكل غير مقصود فقد تظهر بصوره انك لست شخصا احترافيا على الاطلاق

فقد يكون الشخص الذي تتحدث اليه في تلك اللحظه لا يريد من احد ان ياخذ بيده لكي يضعه على طريق اتخاذ القرار

والذين درسوا اعداد المدربين أو ما يعرف ببرنامج TOT يعلمون جيدا ما نتحدث عنه وأي الاستراتيجيات تحتاج الى تضمينها في عمليه البيع عليك ان تفهم اي الاسئله يمتلكها هؤلاء في رؤوسهم وماهي افضل الاجوبه لها

هذا بالطبع لا يعني انه عليك ان تتجاهل العميل المحتمل فقط نحن ننصح بان تتروى وان تفكر كم مره تقدمت اليه وعرضت عليه المساعده، فهل كان الامر اكثر مما يستحق بشكل قد يمثل له الضيق؟

هذا هو السؤال الذي ينبغي ان تجيب عليه بينك وبين نفسك

ثانيا الاعتناء بالعميل اكثر مما يجب

ان العلاقه بينك وبين العميل المحتمل هي علاقه ثقه ولكنها ليست علاقه صداقه

بمعنى اخر هي علاقه تقوم على الاحترافيه وعلى اسس البيزنس اي الاسس التجاريه التي تركز على توصيل قيمه المنتج او الخدمه التي تسعى الى ابرازها

وهنا تظهر قيمة الاعتناء بالعميل المحتمل اكثر مما يجب

فقد تفقد هذه الصوره الاحترافيه بينك وبينه وتقع في فخ بناء علاقه صداقه عوضا عن علاقة عمل

بالتاكيد هذا لا يعني ان تكون وقحا او ان تكون ردود افعالك تتميز بالبرود ولكن ان تضع حدا فاصلا بين علاقتك الاحترافيه بالشخص وبين الحد الفاصل لعلاقه صداقه

ثالثا ان تبتعد عن مواطن الخلاف مع اصحاب المشكلات

في كثير من الاحيان يحاول رجال المبيعات ان يبتعدوا عن المواطن التي قد تؤدي الى خلاف او الشقاق بينهم وبين اصحاب الحاجات والمشكلات

لذلك حينما يتحدثون معهم فانهم يتجنبون الدخول الى مناطق من الحوار قد تؤدي الى رفض العميل المحتمل للشراء ولكن يجب هنا أن نفكر في ان الخلاف بطبيعته هو امر منتج ويمكن ان يكون له فائده كبيره

هذا بالطبع اذا ما تمت ادارته بالشكل الصحيح

رابعا التحكم في سير الحوار

احيانا يقوم رجل المبيعات بالقفز من نقطه الى اخرى دون ان ينتبه الى انه يفعل هذا مما يؤدي الى سيطرته التام على الحوار بشكل يجعل من الطرف الاخر يضيق بالموقف

يجب ان نتذكر ان الحوار هو بين طرفين كل منهما له مشكلاته ورؤيته ويسعى الى الوصول الى الحلول بنفس الطريقه

حاول ان نعرض الحلول فانه بحيث يكون من المهم ان تمنحهم القدره على التحدث والتعبير لذا يجب عليك ان تسعى الى السيطره التامه على الحوار بل كل ماعليك ان تجعل هناك نقاط رئيسيه يدور حولها النقاش

خامسا جعل الطرف الاخر يسيطر على الحوار

بنفس الطريقه التي شرحناها في النقطه السابقه فان جعل الطرف الاخر يتحكم بشكل كامل في سير الحوار ايضا فكره سيئه

هناك خط فاصل بين جعل الطرف الاخر يشارك في الحوار وبين جعله يسيطر عليها

تذكر ان عليك ان تقوم بدورك

هناك وظيفه ينبغي ان تؤديها من خلال هذا الحوار وما تسعى اليه هو تحقيق التوازن بين منحهم الفرصه للتعبير عن انفسهم وبين منعهم من السيطره على سير الحوار فلا تخرج بالنهايه باي نتيجه منطقيه لجهودك

قدمنا لكم نظره سريعه على بعض مواطن الخلاف الشائعه بين رجال المبيعات والجمهور المستهدف فاذا كنت قد مررت بأي من هذه المواقف

شاركنا تجربتك في التعليقات